“Er liggen nog zoveel mogelijkheden in deze sector”, aldus Mirjam Hament van Brabant C. “Veel culturele organisaties kunnen, op allerlei manieren, minder afhankelijk worden van subsidies.” De weg daar naartoe heet business development. Een term die in het bedrijfsleven alom bekend is en nu in de culturele sector voet aan de grond krijgt. Mirjam studeerde af aan de Rietveld Academie én als register accountant. Met haar achtergrond en ervaring in beide werelden slaat ze als business developer de brug tussen culturele initiatieven en bedrijven en organisaties. We vragen haar: wat is business development? En hoe pak je het aan?
- Geschreven door Karien Verhappen, in gesprek met Mirjam Hament. Foto's door Wietse Pottjewijd.
Business development klinkt abstract. Kun je het concreter maken?
Mirjam: “Business development gaat over activiteiten die als doel hebben om nieuwe zakelijke kansen te realiseren. Als je het heel plat slaat: wat doe je en wie wil ervoor betalen? Maar zo makkelijk werkt het helaas bij culturele projecten niet. Vaak is de eerste stap dat je nadenkt over wat je met je project wilt bereiken. En dan bedoel ik niet alleen artistiek gezien. Maar ook over de waarde die je als maker creëert met je project. De artistieke of culturele waarde kan de initiatiefnemer meestal goed benoemen, maar daarnaast ontstaat er vaak ook maatschappelijke waarde en soms zelfs een economische waarde. Wie heeft er nog meer baat bij deze waarde? Kunnen we samen optrekken?
Daarover nadenken betekent dat je je stakeholders analyseert: een belangrijke stap en de juiste voorbereiding op je gesprekken met stakeholders over samenwerking en financiële bijdragen. Business development gaat dus over bewust zijn van je potentieel en de waarde die jouw project tot stand brengt en die te benutten. Overigens is het wel belangrijk dat je in de gaten hebt welke stakeholders ook daadwerkelijk mee kunnen financieren. Een school kan een belangrijke stakeholder zijn, maar zal niet mee kunnen betalen aan wat jij doet.”
Waarde toevoegen voor bedrijven: op welke manieren kan dat?
Waarde bieden vanuit dat wat jij specifiek doet en kan: hoe ziet dat eruit? Mirjam: “Dat kan op allerlei manieren. Stel je organiseert een festival. Het publiek dat op het festival af komt is misschien net de doelgroep die een bedrijf moeilijk kan bereiken. Dan zou je een bedrijf of organisatie een eigen ontvangstmogelijkheid kunnen bieden, een eigen plek op je festival. En een aparte preview voor relaties bijvoorbeeld.” Je verandert of past dat wat je doet dan niet aan, maar biedt wel een mogelijkheid waarvoor een stakeholder zou willen betalen. “Een ander voorbeeld is Nights of the nerds: zij willen jongeren interesseren voor techniek, een doel waar ASML ook baat bij heeft. Door hun verhaal goed te vertellen heeft Night of the Nerds ASML aan zich weten te koppelen. Daarvoor moet je van tevoren wel goed nadenken over wat je eigenlijk teweeg wil brengen.”
Stel dat je weet wat je wilt bereiken: hoe leg je vanuit daar contact?
Vaak zijn we in de culturele sector gewend om, vanuit het artistieke idee, gelijk de vraag te stellen om te sponsoren. Of, zoals het ook wel wordt gevoeld, de hand op te houden. Je kan de vraag ook anders stellen. Mirjam: “Neem het Stiltefestival. Zij vroegen niet ‘Wil je ons sponsoren?’, maar ‘Wil je een x aantal tickets kopen om schoolgaande kinderen de mogelijkheid te geven ons te bezoeken?’. Een heel andere vraag: een die sympathieker is om te beantwoorden en leuker om te stellen.
Wat vaak ook goed werkt is bedrijven vragen of ze bereid zijn te investeren in talentontwikkeling. Dat kan financieel, maar ook via het inzetten van kennis en ervaring. Door een andere vraag te stellen zorg je ervoor dat het gesprek met een stakeholder gaat over het gemeenschappelijke belang en win-win situaties. Denk ook aan community art projecten waar de woningbouwvereniging financieel aan bijdraagt omdat het de cohesie in de wijk sterk verbetert.”
Business development vraagt dus wel wat van je. Wat krijg je ervoor terug?
“Als culturele organisatie of instelling zorg je ervoor dat je minder afhankelijk bent van subsidies. Dat zorgt voor minder onzekerheid en voor de mogelijkheid verder vooruit te kijken. Business development kan helpen de culturele sector ondernemender te krijgen. Begrijp me niet verkeerd, ik denk dat er ook subsidies nodig zullen blijven. Maar daar waar eigen inkomsten mogelijk zijn word je als maker minder kwetsbaar. Daarbij komt dat er dan meer subsidiegelden beschikbaar blijven voor culturele initiatieven en organisaties die minder snel aansluiting en financiële bijdragen bij het bedrijfsleven kunnen vinden.”
Is business development voor iedere culturele organisatie mogelijk?
“Er is altijd ruimte om te zoeken naar bedrijven en organisaties waar je mee kunt optrekken. Dat betekent niet dat het voor iedere culturele organisatie even makkelijk is. Bij Brabant C richten we ons op projecten van topniveau. Zie het als een soort Champions League, met projecten met potentie op nationaal en internationaal niveau. De stap naar ondernemerschap is voor hen wellicht kleiner dan voor kleinere culturele projecten. Daarnaast verschilt het per discipline. Voor podiumkunsten, en vooral als het om experimentele producties gaat, is het moeilijker. Maar nadenken over de stakeholders en wat je hen kan bieden kan altijd en levert informatie op om beter voorbereid in gesprek te gaan met mogelijke partners.”
Betekent samenwerken met bedrijven een beperking van artistieke vrijheid ?
Soms bestaat, bij het aangaan van partnerships met het bedrijfsleven, de angst artistieke vrijheid te verliezen. “Ik heb, bij alle projecten die we bij Brabant C tot nu toe gefinancierd hebben, nog niet meegemaakt dat een bedrijf zich met de inhoud gaat bemoeien.” Daarnaast merkt Mirjam dat de houding van bedrijven ten opzichte van de culturele sector verandert: “Eerst werden creatieven gezien als een gratis denktank om out-of-the-box te kunnen denken. Meer en meer hebben bedrijven nu oog voor de waarde die de sector levert en wat daar tegenover mag staan, ook financieel.”
Hoe kun je met business development beginnen?
“Kijk eens naar het Business Model Canvas: hiermee neem je verschillende aspecten van je organisatie onder de loep. Vraag jezelf af: wie zijn mijn klanten en wat bied ik hen eigenlijk? Wie wil hetzelfde bereiken als ik? En hoe kan ik met hen samenwerken? Wie wil er voor mijn diensten betalen en op welke manier? Heb je hier goed over nagedacht, ga hier dan over in gesprek met stakeholders. In het bedrijfsleven is het normaal om ideeën in een vroeg stadium te toetsen, in de culturele sector is dat nog niet gangbaar. Maar een brainstorm in een vroeg stadium kan veel opleveren."
"Daarbij komt: goede ideeën zijn nog geen goede plannen. Hoe ga je het uitvoeren? Welke randvoorwaarden zijn er? De kwaliteit van je team is erg belangrijk. Wie zitten er bijvoorbeeld in het bestuur? Hoe actief betrokken zijn zij en zijn ze bereid om hun netwerk open te stellen?” Tot slot nog een belangrijk advies: “Probeer te verwoorden wat je wilt bereiken, teweeg brengen op langere termijn. Een onderliggend motief, wat misschien maatschappelijke relevantie in zich draagt, is makkelijker om bij aan te haken dan een eenmalig project of voorstelling.”
Dit artikel is de eerste in een reeks van vier over business development in de culturele sector. Stay tuned voor het volgende artikel dat ingaat op een aantal specifieke en inspirerende cases. Dit artikel kwam mede tot stand dankzij onze partner Brabant C.
Karien Verhappen
Taalbewerker
